□泰康人壽區(qū)拓業(yè)務(wù)部總經(jīng)理?xiàng)蠲粽?/p>

中國人壽：從科技國壽到重振國壽的鼎新工程

中國壽險(xiǎn)業(yè)正處在從初級階段邁向起飛階段的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，面對“怎么轉(zhuǎn)”的行業(yè)性命題，以上市壽險(xiǎn)公司為代表，探索轉(zhuǎn)型發(fā)展新邏輯，切換轉(zhuǎn)型發(fā)展新動(dòng)能，構(gòu)建轉(zhuǎn)型發(fā)展新模式。

中國人壽作為老牌壽險(xiǎn)公司，也是國內(nèi)市場份額最大的保險(xiǎn)公司，最近兩年動(dòng)作頻頻，積極突破，加速變革。

2018年中國人壽管理層提出科技國壽的重大部署，開啟“大象起舞”——國壽轉(zhuǎn)型的第一步，國壽大腦、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、國壽云、新一代核心系統(tǒng)等科技創(chuàng)新項(xiàng)目快速發(fā)展，截止2019年上半年，無紙化投保率96%以上，為全面轉(zhuǎn)型奠定科技基礎(chǔ)。

2018年9月王濱主政國壽后更是加快轉(zhuǎn)型步伐，2019年1月“重振國壽”343方案高調(diào)出爐，布局三大轉(zhuǎn)型：從銷售主導(dǎo)向銷售與服務(wù)并重轉(zhuǎn)型，從人力驅(qū)動(dòng)向人力與科技雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，從規(guī)模取向向價(jià)值與規(guī)模有機(jī)統(tǒng)一轉(zhuǎn)型；謀劃雙心雙聚：以客戶為中心，以生產(chǎn)單位為重心，聚焦價(jià)值、聚焦大個(gè)險(xiǎn)，以此來關(guān)注消費(fèi)者變化，強(qiáng)化市場反應(yīng)。

2019年9月中國人壽啟動(dòng)組織機(jī)構(gòu)改革的“鼎新工程”，此次組織架構(gòu)調(diào)整方針是“強(qiáng)總部、精省域、優(yōu)地市、活基層”。強(qiáng)化前臺(tái)，發(fā)力大個(gè)險(xiǎn)，個(gè)險(xiǎn)由原來的1個(gè)部門擴(kuò)展到6個(gè)部門；優(yōu)化中臺(tái)，撤銷業(yè)務(wù)管理部，整合客戶服務(wù)部，實(shí)現(xiàn)由保單管理到客戶服務(wù)的理念轉(zhuǎn)變。

平安人壽：從新愿景到新架構(gòu)的數(shù)據(jù)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型

中國平安不僅是全球最大最強(qiáng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)之一，也是創(chuàng)新發(fā)展、引領(lǐng)潮流的行業(yè)典范，可以說平安發(fā)展史就是一部保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新史。

2019年伊始，平安集團(tuán)發(fā)布新的企業(yè)LOGO，宣告“金融+科技”的新愿景正式啟動(dòng)，而科技賦能壽險(xiǎn)正是平安人壽轉(zhuǎn)型的最大底色。2018年底晉升平安人壽CEO的余宏稱，“堅(jiān)持走雙輪驅(qū)動(dòng)的道路，用“產(chǎn)品+科技”的方式持續(xù)推進(jìn)轉(zhuǎn)型，把平安人壽從一家傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型為一家科技型的壽險(xiǎn)公司”。

2019年上半年中國平安正式啟動(dòng)全新業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃——“領(lǐng)航計(jì)劃”。會(huì)上,平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏進(jìn)行工作部署,號召全體內(nèi)外勤運(yùn)用“科技賦能、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、價(jià)值經(jīng)營”三大策略,全面落實(shí)“推增效、提質(zhì)量、拼速贏、聚士氣”四大類、共十項(xiàng)殺手锏,實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的業(yè)務(wù)增長和有質(zhì)量的人力增長,助推平安人壽向“國際領(lǐng)先的科技型壽險(xiǎn)公司”轉(zhuǎn)型。

同年9月，平安人壽宣布全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，，再次調(diào)整組織架構(gòu)，通過實(shí)施“2355”改革工程計(jì)劃，構(gòu)建五大職能中心和五大銷售區(qū)域，強(qiáng)化科技賦能和價(jià)值經(jīng)營。從東西南北四大區(qū)域管理模式變陣一元、二元事業(yè)群組織格局，再到“2355”改革工程。中國平安聯(lián)席CEO李源祥表示，“組織架構(gòu)變革主要是數(shù)據(jù)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型的需要，也是一次管理層面的戰(zhàn)略升級。搭建總部超強(qiáng)大腦，優(yōu)化部門建制，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程和崗位，提升管理效率”。

太保壽險(xiǎn)：從兩個(gè)聚焦到三個(gè)聚焦的轉(zhuǎn)型2.0

2010年太保壽險(xiǎn)以“聚焦?fàn)I銷、聚焦期繳”策略開啟轉(zhuǎn)型之路，2011年融入集團(tuán)“以客戶需求為導(dǎo)向”整體轉(zhuǎn)型，太保壽險(xiǎn)以“壯士斷腕”的勇氣率先完成渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長連續(xù)跑贏主要同業(yè)，成為過去幾年行業(yè)轉(zhuǎn)型典范。

2017年中國太保完成董事會(huì)換屆，啟動(dòng)轉(zhuǎn)型2.0，謀劃“數(shù)字太保、協(xié)同發(fā)展、完善布局、戰(zhàn)略管控、人才支撐”五大轉(zhuǎn)型觸角。太保壽險(xiǎn)在集團(tuán)轉(zhuǎn)型2.0整體戰(zhàn)略下，提出“聚焦價(jià)值、聚焦隊(duì)伍、聚焦賦能”三大轉(zhuǎn)型舉措，新任總經(jīng)理潘艷紅對轉(zhuǎn)型升級給出了從加減法到乘除法的解讀，“加是指加快個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展，減是指減少銀保低價(jià)值業(yè)務(wù)規(guī)模；乘是指通過三個(gè)聚焦，改變隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)，提升隊(duì)伍能級，撬動(dòng)發(fā)展動(dòng)能的轉(zhuǎn)換，除是指打破慣性思維，破除路徑依賴，扎實(shí)苦練內(nèi)功”。

2018年底，中國太保啟動(dòng)集團(tuán)總部組織架構(gòu)調(diào)整，成立九大中心，設(shè)立“作戰(zhàn)室”推進(jìn)轉(zhuǎn)型。2019年8月，對接集團(tuán)組織變革，太保壽險(xiǎn)完成組織架構(gòu)調(diào)整，組建五大中心，一個(gè)共享事業(yè)群，做大科技賦能中心，增設(shè)客戶生態(tài)部，調(diào)整組織架構(gòu)以保障轉(zhuǎn)型深入推進(jìn)的要求。

新華人壽：從價(jià)值轉(zhuǎn)型到一體兩翼的重塑格局

2016年，掌舵新華人壽不久的萬峰提出“價(jià)值轉(zhuǎn)型五年計(jì)劃”，聚焦長期業(yè)務(wù)和保障型產(chǎn)品，逐步形成續(xù)期拉動(dòng)模式；訴求“高舉績率、高產(chǎn)能、高留存率”的隊(duì)伍策略，并在2018年提出風(fēng)險(xiǎn)管理師這一壽險(xiǎn)代理人職業(yè)新方向。

2019年6月，新一屆新華人壽核心管理層陸續(xù)到位，啟動(dòng) “一體兩翼”的發(fā)展策略，堅(jiān)持以保障型業(yè)務(wù)為主體，以財(cái)富管理和康養(yǎng)管理為兩翼，以科技賦能為驅(qū)動(dòng)力，三者形成協(xié)同推進(jìn)，重塑發(fā)展格局。新任總裁李全稱，“保障型業(yè)務(wù)是立業(yè)之本，財(cái)富管理是保障型業(yè)務(wù)的深化與延伸，是新的業(yè)務(wù)與盈利增長點(diǎn)，健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈要作為重要補(bǔ)充進(jìn)一步做好。通過科技賦能，以更低的成本實(shí)現(xiàn)更快的客戶獲取，更高效地滿足客戶需求?！笨萍假x能方面新華人壽也是加快追趕，今年5月舉行的新華人壽個(gè)險(xiǎn)高峰會(huì)發(fā)布“新時(shí)代移動(dòng)銷售平臺(tái)”，通過客戶管理、建議書等六大模塊為代理人提供智能化、一站式銷售服務(wù)。

太平人壽：從三年再造到共享太平的賦能計(jì)劃

太平人壽在前幾年實(shí)現(xiàn)“三年再造”的跨越式發(fā)展，一舉奠定了太平人壽“千億俱樂部”地位?！叭暝僭臁惫倘挥挟?dāng)時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展的市場紅利，但太平人壽堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向的指標(biāo)與考核，客戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品理念與服務(wù)等轉(zhuǎn)型舉措不僅幫助太平人壽實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)的增長翻番，更加速經(jīng)營能力的全面提升。

進(jìn)入新時(shí)期的中國太平，以“賦能計(jì)劃”開啟新征程?！百x能計(jì)劃”是中國太平新時(shí)代發(fā)展戰(zhàn)略的第一個(gè)全局性計(jì)劃：以產(chǎn)品賦能打造核心優(yōu)勢；以管理賦能推動(dòng)提質(zhì)增效；以科技賦能搶占發(fā)展制高點(diǎn)；以資源賦能實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破；以機(jī)制賦能激發(fā)活力動(dòng)力?，F(xiàn)任中國太平保險(xiǎn)集團(tuán)董事長羅熹提出了落實(shí)“賦能計(jì)劃”的具體舉措：加大產(chǎn)品和流程創(chuàng)新力度；深化對標(biāo)管理，精益管理；努力縮小與優(yōu)秀同業(yè)的科技研發(fā)和應(yīng)用差距；加大資源對于基層一線的傾斜力度；著力完善市場化的經(jīng)營機(jī)制。

友邦中國：從營銷員2.0到營銷員 3.0的新五年計(jì)劃

2009年，蔡強(qiáng)履新友邦中國區(qū)CEO，提出“回歸保障根本”的五年計(jì)劃，新業(yè)務(wù)價(jià)值為綱，專注保障型、長期型產(chǎn)品，推出營銷員 2.0策略，在人海戰(zhàn)術(shù)盛行的當(dāng)時(shí)，堅(jiān)持優(yōu)增，加大培訓(xùn)，以“職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化”打造“卓越營銷員”隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)公司策略重新定義、組織架構(gòu)整合、崗位績效優(yōu)化等，以組織變革和文化轉(zhuǎn)型助力“以客戶為中心”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)。

2017年，蔡強(qiáng)升遷，張曉宇作為友邦中國培養(yǎng)的本土高管順利接棒。2018年4月，友邦中國“新五年計(jì)劃”精彩亮相，聚焦一個(gè)中心：客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新；加大兩大投入：卓越人才和組織能力建設(shè)、科技驅(qū)動(dòng)領(lǐng)先優(yōu)勢；實(shí)施三大業(yè)務(wù)策略：營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員、營銷員渠道3.0、卓越多元渠道。其中營銷員 3.0的“五化”戰(zhàn)略就是友邦保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型升級的新標(biāo)尺：規(guī)模增員精英化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、銷售顧問專業(yè)化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)平臺(tái)數(shù)字化。

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轉(zhuǎn)型不僅壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的時(shí)代要求，也是壽險(xiǎn)企業(yè)的必然選擇；轉(zhuǎn)型既是戰(zhàn)略層面的，也是戰(zhàn)術(shù)層面的；對每個(gè)壽險(xiǎn)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型是一場攻堅(jiān)戰(zhàn)，更是一場持久戰(zhàn)。

分析六家上市壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型策略，不難發(fā)現(xiàn)，三條轉(zhuǎn)型主線更加聚焦和清晰，一是構(gòu)建以客戶為中心的商業(yè)模式，通過客戶經(jīng)營實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造；二是打造以科技為驅(qū)動(dòng)的動(dòng)能模式，通過數(shù)字化建設(shè)實(shí)現(xiàn)科技賦能；三是變革以組織為保障的經(jīng)營模式，通過組織架構(gòu)變革保障戰(zhàn)略執(zhí)行。把握規(guī)律，順勢而為，勇于變革，加速轉(zhuǎn)型，必將開啟壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新篇章。